B2B企业在这个领域的投入，在整个营销投入的占比高于B2C企业！国内多数B2B企业成立之初基本会有销售部，多数企业认为市场部可有可无!所以当企业发展到一定规模之后，才会意识到市场部门的重要性，但是多数也只是虚有其表，企业的市场部门的功能并没有发挥到很好.企业的新客很大程度上是由业务员外出拓展，挨家挨户去跑，效果好不好先不说，这种方式其实并不符合实际需求，因为在传统模式中，业务员身兼数职，除了拓新客外，重要的是维护老客户，是上门抄单卖货!

　　三类人都在做客情，但客情的性质不一样.统计发现，第三类人员的平均销量是前两类的3倍！“商务客情”建立在客户的“需求”和自己的“贡献”基础上.只要你能为客户解决问题，能为客户贡献点什么，那么，可能不是你千方百计地与客户做客情，而是客户与你“套近乎”。现在，很多企业已经提出新的思维：企业不是卖产品，而是卖“解决方案”。在很多情况下，产品就是解决方案。客情关系在大环境中，更是重要的不得了，按照以上理解，要掌握一些基本概念，才能不会走弯路!

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　　在很多情况下，产品或服务的购买者、使用者和重要影响者各不相同，他们一起构成了一条所谓的顾客链！这条顾客链上的每一方对价值的定义都会有所不同!例如，购买者可能关心的是成本，而使用者却关心使用是否方便！一般地，每一个产业对本产业的目标顾客是谁都持有趋同的定义，结果都聚焦于单一的目标顾客群!04老客带新客在很多行业，以老带新都是一个比较好的方法，也是效果比较好的方法，靠客户口碑相传会提升新客的信任感，能很容易与新客户产生链接.

　　02跳出“窝里斗”一个产业是由一些采取相似战略的战略集团所构成的，多数企业注重改善他们在一个特定战略集团内部的竞争地位!为此，企业所要做的就是，判断你所在的产业中存在哪些战略集团，分析顾客在不同战略集团之间作出选择的决定因素，并据此结合不同战略集团之间的优势，创造出顾客满意的新产品，从而跳出长期身陷集团“窝里斗”的格局!03重新界定目标顾客群产品或服务的目标顾客是谁？这似乎是一个很简单的问题，其实不然。

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　　无疑，客情关系出现了问题，问题的核心在于“客情”之“客”，到底是“客人”还是“顾客”？是基于“客人”的私人关系，还是基于“顾客”的需求关系？在中国社会，基于“客人”之间的私人关系对于生意还是有效的，中国人处理社会关系的原则是“情理法”，排在前列的是情。中国人常讲“给个面子”，这就是“送个人情”!但是，在生意场上，这种“人情”是有前提的.真正意义上的客情关系，前提在于对方是客户.首先有供需之间的“商务关系”，然后才有主客之间的“私人关系”.

　　如果比作办案，那么销售线索就是能够找到作案者的蛛丝马迹！不管是B2B企业，还是B2C企业，销售线索都是能够创造交易机会的信息片段，所有相关信息片段构成信息链，终将指向意向购买者!销售线索管理作为真正的销售机会产生前将提供大量的真假不一的信息源，也是公司在客户群产生商机的基础线索，在商业价值链中处于重要地位.这里，要求你必须具备一双明亮的眼睛和一个敏锐的头脑，一是要能够看到信息；二是要具备一定的信息链接能力。

　　但有的人会说以老带新主要针对的是ToC的企业，其实ToB企业也是一样的，很多企业下游的客户小店都有他们自己的圈子，尤其在县乡地区的小店，地儿就那么大，店就那么几家，相互之间都认识，也会互相交流订货渠道。这些年，客情关系大行其道，甚至成为营销人员的主要功夫。而做客情关系的主要手段，又以吃喝玩乐为主！有些企业在招聘营销人员时，甚至指明“酒量”必须达到多少.企业的营销费用中，用于客情关系的费用赫然在列!这样的客情关系，短期内可能有效，长期通常无效，而且还有反作用!