在很多情况下，产品或服务的购买者、使用者和重要影响者各不相同，他们一起构成了一条所谓的顾客链.这条顾客链上的每一方对价值的定义都会有所不同。例如，购买者可能关心的是成本，而使用者却关心使用是否方便.一般地，每一个产业对本产业的目标顾客是谁都持有趋同的定义，结果都聚焦于单一的目标顾客群！04老客带新客在很多行业，以老带新都是一个比较好的方法，也是效果比较好的方法，靠客户口碑相传会提升新客的信任感，能很容易与新客户产生链接!

　　其重要的思想，是客户主动搜索、并关注到了你的品牌。强调内容在营销中的重要性!对比B2C企业和B2B企业，B2C企业在Inboundmarketing投入在整个营销费用的占比在一定程度上高于B2B企业。主要因素在于业务对象不一样，B2C企业面对的更多的是个人，决策周期短、流程相对简单！B2B企业的客户多数为企业，其决策周期相对较长，决策流程相对复杂，在大多数的环节上，需要业务人员的跟进。第二种方式：指企业以主动的方式去拓展客户，常用的主要是：电话营销、邮件营销、广告直邮、展会、传统广告（电视、杂志、报纸、广播）!

　　传统业务员有四大职能，下单职能、促销职能、客情维护职能和拓客职能，三项基本上就占据了他们所有的时间，根本没办法去拓新，因此传统模式的企业新客增长很困难.01寻找产业间的空隙传统的硬碰硬的正面竞争强调与产业内竞争对手的比拼，然而，从广义的角度来说，一个企业不仅要与自身产业内的对手竞争，而且还要和提供替代产品（Substitutes）、他择产品（Alternatives）的企业竞争！替代产品是形式不同但功能或核心效用相同的产品或服务，他择产品是功能与形式都不同而目的却相同的产品或服务!

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　　三类人都在做客情，但客情的性质不一样！统计发现，第三类人员的平均销量是前两类的3倍.“商务客情”建立在客户的“需求”和自己的“贡献”基础上。只要你能为客户解决问题，能为客户贡献点什么，那么，可能不是你千方百计地与客户做客情，而是客户与你“套近乎”！现在，很多企业已经提出新的思维：企业不是卖产品，而是卖“解决方案”。在很多情况下，产品就是解决方案.客情关系在大环境中，更是重要的不得了，按照以上理解，要掌握一些基本概念，才能不会走弯路。

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　　01销售线索的重要性企业目的是盈利，盈利的方式是把产品卖出去、需要有买家购买你的产品.任何一个成交的背后都有一个完整的信息链，一个由各个相关信息片段构成的，能够显示买家整个购买过程。有了销售线索，就有了销售机会，才会有成交机会。没有足够多、高质量的销售线索，企业很难长期生存下去.02获取销售线索的两种路径一种方式：主要指客户主动通过各种媒介（你的博客、广播、视频、电子书、新闻订阅、具体的产品、SEO、SEM、社交媒体以及其他的相关传播内容营销的媒介），找到你！