三类人都在做客情，但客情的性质不一样！统计发现，第三类人员的平均销量是前两类的3倍.“商务客情”建立在客户的“需求”和自己的“贡献”基础上.只要你能为客户解决问题，能为客户贡献点什么，那么，可能不是你千方百计地与客户做客情，而是客户与你“套近乎”.现在，很多企业已经提出新的思维：企业不是卖产品，而是卖“解决方案”!在很多情况下，产品就是解决方案.客情关系在大环境中，更是重要的不得了，按照以上理解，要掌握一些基本概念，才能不会走弯路.

　　在很多情况下，产品或服务的购买者、使用者和重要影响者各不相同，他们一起构成了一条所谓的顾客链.这条顾客链上的每一方对价值的定义都会有所不同.例如，购买者可能关心的是成本，而使用者却关心使用是否方便.一般地，每一个产业对本产业的目标顾客是谁都持有趋同的定义，结果都聚焦于单一的目标顾客群!04老客带新客在很多行业，以老带新都是一个比较好的方法，也是效果比较好的方法，靠客户口碑相传会提升新客的信任感，能很容易与新客户产生链接。

　　传统业务员有四大职能，下单职能、促销职能、客情维护职能和拓客职能，三项基本上就占据了他们所有的时间，根本没办法去拓新，因此传统模式的企业新客增长很困难！01寻找产业间的空隙传统的硬碰硬的正面竞争强调与产业内竞争对手的比拼，然而，从广义的角度来说，一个企业不仅要与自身产业内的对手竞争，而且还要和提供替代产品（Substitutes）、他择产品（Alternatives）的企业竞争!替代产品是形式不同但功能或核心效用相同的产品或服务，他择产品是功能与形式都不同而目的却相同的产品或服务!

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　　其重要的思想，是客户主动搜索、并关注到了你的品牌。强调内容在营销中的重要性.对比B2C企业和B2B企业，B2C企业在Inboundmarketing投入在整个营销费用的占比在一定程度上高于B2B企业。主要因素在于业务对象不一样，B2C企业面对的更多的是个人，决策周期短、流程相对简单。B2B企业的客户多数为企业，其决策周期相对较长，决策流程相对复杂，在大多数的环节上，需要业务人员的跟进。第二种方式：指企业以主动的方式去拓展客户，常用的主要是：电话营销、邮件营销、广告直邮、展会、传统广告（电视、杂志、报纸、广播）!

　　但有的人会说以老带新主要针对的是ToC的企业，其实ToB企业也是一样的，很多企业下游的客户小店都有他们自己的圈子，尤其在县乡地区的小店，地儿就那么大，店就那么几家，相互之间都认识，也会互相交流订货渠道。这些年，客情关系大行其道，甚至成为营销人员的主要功夫！而做客情关系的主要手段，又以吃喝玩乐为主。有些企业在招聘营销人员时，甚至指明“酒量”必须达到多少！企业的营销费用中，用于客情关系的费用赫然在列！这样的客情关系，短期内可能有效，长期通常无效，而且还有反作用.

　　超越“商务关系”，“私人关系”或许就不存在!研究客情关系，首先要研究客户的真正需求、核心需求!也就是说，真正的客情关系要站在客户角度思考，不是站在自己角度思考!一类人员是做“短效客情”和政策的，即每到一个地方，就与客户见一次面，吃一顿饭，给一点政策，然后维持一段时间，这种客情关系通常只够拿一次订单或一笔货款；一类是做“长效客情”的，即长期待在一个客户那里，这类客情关系只能够确保大客户的稳定，因为对小客户无法采取这种做法；第三类是做“有效客情”的，即每到一点，先与客户共同做一次销售，然后共同拿出下一阶段的营销方案，这种客情关系能够帮助小客户做大，或者帮助大客户稳定！

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　　02跳出“窝里斗”一个产业是由一些采取相似战略的战略集团所构成的，多数企业注重改善他们在一个特定战略集团内部的竞争地位.为此，企业所要做的就是，判断你所在的产业中存在哪些战略集团，分析顾客在不同战略集团之间作出选择的决定因素，并据此结合不同战略集团之间的优势，创造出顾客满意的新产品，从而跳出长期身陷集团“窝里斗”的格局。03重新界定目标顾客群产品或服务的目标顾客是谁？这似乎是一个很简单的问题，其实不然。

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